Нейролингвистическое программирование – это очень эффективный способ почти неуловимого проникновения в подсознание человека и организации на этой основе эффективного взаимодействия с ним. Как стройная система НЛП появилась в 1976г. НЛП было создано компьютерным аналитиком Джоном Гриндером и структурным лингвистом Ричардом Бендлером. НЛП – это наука об эффективной коммуникации, о тех моделях и стратегиях поведения, использование которых позволяет быть успешным коммуникатором в любой ситуации с любым человеком. Как создавалось НЛП? Р. Бендлер и Дж. Гриндер исследовали и моделировали действия трех выдающихся психотерапевтов: Фрица Перлза (основатель гештальт-терапии), Вирджинии Сатир (семейный психотерапевт), Милтона Эриксона (гипнотерапевт). Несмотря на то, что эти люди хоть и отличались по методам и способам своей работы и коммуникации, все же они использовали схожие основные паттерны (паттерн – систематически повторяющийся, устойчивый элемент (фрагмент) или последовательность элементов (фрагментов) поведения). Р. Бендлер и Дж. Гриндер исследовали эти паттерны и построили изящную модель, которая может быть применена при эффективной коммуникации, личностном изменении и ускоренном обучении.
Начиная с этих первоначальных моделей, НЛП далее развивалось в двух взаимодополняющих направлениях. Во-первых, как процесс обнаружения паттернов мастерства в любой области человеческой деятельности, во-вторых, как эффективный способ мышления и коммуникации.
Само сложное название данной области как науки указывает на три основных принципа, положенных в её основу. Первый принцип, обозначенный частью «нейро», покоится на тесной связи физиологических и психических процессов: неврологические процессы выступают в качестве субстрата, физиологических основ психического поведения личности. То есть, наше поведение берет начало из нашей неврологии – мы контактируем с окружающим миром при помощи пяти органов чувств. Мы воспринимаем мир через ощущения, осязание, обоняние, с помощью зрения и слуха, затем мы обрабатываем полученную информацию и производим то или иное действие. Кстати, здесь верно и обратное: психическое состояние может оказывать влияние на особенности протекания физиологических процессов в организме человека. «Лингвистическая» часть названия отражает второй фундаментальный принцип нейролингвистического программирования – связь речевого поведения с психофизиологическими процессами. Эта связь в различных её проявлениях давно и плодотворно исследуется нейролингвистикой, психолингвистикой, теорией речевой деятельности. Мы используем язык для того, чтобы упорядочить мысли и поведение и чтобы вступать в коммуникацию с другими людьми. Новизна научного направления заключается в третьей части названия – «программирование», в котором заложен ещё один фундаментальный принцип, связанный с получением необходимых результатов поведенческого характера с помощью воздействия на личность речевыми и некоторыми иными знаковыми стимулами.
Таким образом, теория нейролингвистического программирования предполагает выделение и описание паттернов в любой области человеческой деятельности и создание на их основе моделей эффективной коммуникации. Практика НЛП (в контексте межличностного общения) предполагает обучение эффективной личностной модели поведения в различных контекстах (психотерапия, реклама, ведение переговоров, стратегии эффективных продаж и многое другое).
Одним из наиболее ценных достижений НЛП за последние 20 лет является открытие метапрограмм. Метапрограммы – глубинные неосознаваемые фильтры восприятия внешней информации, определяющие шаблоны поведения и речи. В основе создания метапрограмм были заложены закономерности работы мозга.
Наш мозг вынужден перерабатывать огромное количество информации и для облегчения этого процесса он строго систематизирует свою деятельность и создает различные фильтры восприятия поступающей информации. Благодаря этому мы способны понимать поступающую информацию, определять ее ценность и адекватно реагировать. Чувства, вызываемые поступающей информацией, и ее форма определяют поведение человека, придавая смысл и значение его действиям. Человеку необходим процесс систематизации информации, так как он предполагает фильтрацию и сортировку информации с целью формирования собственного представления о мире и его воздействии на человека. Окружающий нас мир представляет собой бесконечное многообразие всевозможных сенсорных (сенсорная информация – информация, полученная через наши органы чувств) проявлений, но мы способны воспринимать лишь очень малую часть этого разнообразия. И та часть информации, которую мы воспринимаем, фильтруется нашими установками, убеждениями, предпочтениями, верованиями, культурой, языком, интересами, ценностями и, наконец, метапрограммами. Метапрограммы определяют, какую информацию мы пропускаем внутрь себя и осознаем, а какую нет. Метапрограммы определяют наши точки зрения, наше восприятие той или иной ситуации и человека, и т.д. В качестве примера можно привести следующее сравнение: два человека смотрят на стакан с водой. В зависимости от их метапрограмм, один из них скажет, что стакан наполовину пустой, а другой скажет, что стакан наполовину полный. И оба они правы, просто каждый из них видит лишь ту часть действительности, которая больше всего подходит к его субъективному восприятию окружающего мира.
Использование идей метапрограмм особенно важно в сфере бизнеса относительно принятия решений, мотивирования клиентов и сотрудников, подборе и расстановке кадров. В НЛП рассматривается множество различных метапрограмм, поэтому здесь будут представлены самые основные.
1. Активный/пассивный
Первая метапрограмма касается уровня активности человека и его образа действия. Человек с метапрограммой «активный» самостоятельно проявляет инициативу, способен действовать не дожидаясь, пока начнут действовать другие. Человек с метапрограммой «пассивный» ждет, когда другие предпримут что-нибудь, часто вообще не начинает действий и пассивно ждет разрешения ситуации. Ему требуется гораздо больше времени для принятия решения.
Как распознать? Можно, конечно, написать фразу типа «активный человек будет скорее использовать законченные предложения с личным подлежащим (существительным или местоимением), с глаголом в активном залоге и реальным дополнением. В речи пассивного человека будут чаще встречаться глаголы в пассивном залоге и незаконченные предложения, и, вероятно, он будет употреблять определительные фразы и номинализации». Но как-то получается слегка громоздко, сложновато и непонятно, не правда ли? На самом деле все гораздо проще: активные люди говорят о том, что они собираются сделать, пассивные же говорят о том, что сделано.
Как с ними работать? Человека с метапрограммой «активный» можно мотивировать директивными командами типа «сделайте это», «решите этот вопрос самостоятельно». «Пассивного» человека лучше мотивировать фразами типа «подумайте об этом», «посмотрите, что здесь можно сделать».
На каких участках работы они будут более эффективными? Поскольку человек с метапрограммой «пассивный» часто просто реагирует на ситуацию, то для него идеальным вариантом было бы работать в сфере информационного обслуживания клиентов по телефону, прием посетителей, в общем все, что основано на «отзывчивых» услугах. Инициативные люди любят работу, в которой есть пространство для внесения изменений и улучшения качества.
2. Приближение/удаление
Вторая метапрограмма касается направления мотивации человека. Человек с метапрограммой «приближение» точно знает, чего он хочет и мотивирован на достижение успеха и результата. Такой человек сфокусирован на своих целях и уверенно продвигается к их достижению. Человек с метапрограммой «удаление» отлично знает, чего следует избегать, он легче осознает проблемы.
Как распознать? Опять таки, по речи. Что говорит человек? Говорит ли он о том, чего он хочет или же он толкует о тех ситуациях, которых ему хотелось бы избежать? Это особенность мышления. Когда человек думает о диете, воображает ли он себя стройным или же он думает о тех килограммах пищи, от которых ему придется отказаться? «Приближающийся» точно знает, чего хочет, говорит о достижениях, о выгоде, использует в речи фразы типа «давайте сделаем это», «нам следует двигаться дальше». «Удаляющийся» точно знает, чего он не хочет, использует незаконченные предложения, часто ищет во всем противоположные примеры.
Как с ними работать? «Приближающийся» мотивируется знанием цели и вознаграждением. «Удаляющийся» мотивируется избеганием проблем и наказанием. «Приближающийся» будет работать с большей отдачей, если вы будете работать с его планами и целями, использовать стимулы, а не угрозы, будете помогать им в преодолении препятствий. Помогите «удаляющщемуся» определить его цели с тем, чтобы он точно знал, чего он хочет, а чего нет. Продемонстрируйте ему, что вы его понимаете и можете помочь, в разговоре с ним используйте слова и фразы типа «решать», «предотвращать».
На каких участках работы они будут более эффективными? «Удаляющийся» лучше подходит для тех должностей, где он может находить проблемы, например, в отделах по качеству (правда, не стоит спрашивать его о решении, поскольку он не способен решить, к какому из них идти). Наиболее яркий пример «удаляющегося» – критик (это подтвердит любой артист, художник, литератор). «Приближающийся» лучше отлично справляется с той работой, где требуется способность неотступно стремится к определенной цели.
3. Общий/конкретный
Третья метапрограмма касается размера частей информации. «Общий» человек предпочитает видеть всю ситуацию глобально, целиком, его не интересуют частности и детали. Он чувствует себя комфортно, если необходимо работать с большими блоками информации. Он мыслит глобально и ему легче удается решать большие, общие вопросы, он хорошо осуществляет общее руководство работой, поскольку видит ее цели, общую идею и перспективу (причем его временная перспектива направлена от настоящего к будущему). «Конкретный» предпочитает концентрироваться на деталях, частностях и фактах, различных мелочах. Он дробит свою работу на отдельные последовательные шаги. Его временная перспектива направлена от прошлого к настоящему.
Как распознать? «Общий» мыслит глобально. Поэтому часто просит дать ему общую картину ситуации, любит обсуждать концепции и идеи, при этом легко перескакивая с одной мысли на другую. Иногда открыто демонстрирует, что его утомили подробности. В речи «общий» употребляет простые предложения. «Конкретный» говорит или спрашивает о деталях, часто мыслит в понятиях «здесь-и-сейчас», не видя конечного результата, в своей речи использует много прилагательных и наречий.
Как с ними работать? При разговоре с «общим» прежде всего необходимо представить ему общую картину, сделать обзор. Не начинайте свою беседу с подробностей. Необходимо быть готовым к тому, что «общий» часто перескакивает с мысли на мысль и реагировать на это соответственно. Используйте слова типа «вообще», «идея», «концепция». При разговоре с «конкретным» не делайте слишком много обобщений, предложите им составить план, пересказать своими словами услышанное. Предоставляйте им детали. Используйте слова типа «точно», «именно», «конкретно», «программа», «план», «первый», «второй», «последствия».
На каких участках работы они будут более эффективными? «Конкретный» может испытывать стресс на работе, требующей глобального мышления. Они хорошие исполнители. «Общие» с трудом справляются с работой, требующей подробного описания и анализа.
4. Внутренняя референция/внешняя референция
Четвертая метапрограмма касается вида референции и отражает источник личной мотивации и ценностей. Для внутренне референтных людей очень важна и жизненно необходима возможность принимать решения самостоятельно и устанавливать собственные нормы и правила. Люди же с внешней референцией часто ищут совета, обращаются за инструкциями и т.д. Люди с внутренними стандартами интуитивно знают, хорошо ли они выполнили работу. Людям с внешними стандартами необходимо чтобы кто-нибудь им об этом сказал. Внутренне-ориентированные люди с трудом воспринимают директивы и указания от других людей (какими бы они не были авторитетными в социуме). В работе они не испытывают потребности в руководстве или же во внешнем контроле, наоборот, это их раздражает. Внешне-ориентированные требуют одобрения, внешнего подтверждения ценности выполняемой работы. Они ориентируются на внешние стандарты.
Как распознать? Как вы узнаете о том, что вы выполнили работу хорошо? Вы сами в этом уверены и точно это знаете, ориентируясь на свои стандарты, либо же вам об этом кто-то сказал, либо же вы сравнили с неким образцом? «Внутренний» говорит о том, в чем он убежден или о том, что он знает. Он использует невыразительную мимику и жестикуляцию, делает паузы, чтобы осмыслить сказанное. В разговоре использует слова типа «я знаю», «по-моему, это так». «Внешний» интересуется точкой зрения других, сравнивает свои точки зрения, взгляды, ценности и суждения с взглядами других людей, часто воспринимает информацию как приказ, нуждается в похвале и поддержке, ищут одобрения.
Как с ними работать? Покажите «внутреннему», что вы уважаете его точку зрения, помогайте им прояснить их мышление, покажите им, что вы не вынуждаете его и не принуждаете, что он сам может принять решение. Почаще хвалите «внешнего», давайте ему как можно больше обратной связи. Используйте при разговоре с ним такие слова и фразы, как «другие заметили, что …», «известно, что …», «говорят, что …», «эксперты говорят, что …».
На каких участках работы они будут более эффективными? Преуспевающие предприниматели сильно ориентированы на внутренние стандарты – они точно знают, хорошее ли они решение приняли или нет. Люди с внутренней референцией с трудом поддаются управлению. Они обычно сами находят себе работу. Они не нуждаются в управлении со стороны. Хотя многие люди в организациях ориентированы на внешние стандарты и им нужна руководящая структура, которая дает им обратную связь по стандартам их работы. Из людей с внутренней референцией получаются хорошие руководители, а из «внешних» – исполнители.
5. Сходство/различие
Пятая метапрограмма касается фильтра взаимосвязей. Если бы вам показали рисунок, на котором изображены три овала, два из которых расположенных вертикально и один горизонтально, и попросили описать взаимоотношения объектов на данной картинке, про что бы вы говорили?
На то, что это одинаковые геометрические фигуры (овалы) или же на то, что две из них расположены по вертикали, а третья – по горизонтали? На самом деле важно то, что вы старались обнаружить на рисунке: сходство или различие.
Здесь возможно четыре возможных варианта реакции:
- Один из вариантов касается тех людей, которые отметят те моменты, которые оказываются одинаковыми (например то, что все фигуры овалы). Такие люди сильно сконцентрированы на общности и том, как все вместе согласуется. Таким людям очень трудно приспособиться к различным организационным изменениям, они предпочитают долговременную постоянную работу.
- Другой вариант относится к тем людям, которые сделают акцент на сходстве, уделив второстепенное внимание отличию. Например, возможный вариант ответа для таких людей – эти фигуры овалы, причем один из них расположен вертикально. Такие люди предпочитают такой вариант развития событий, когда изменения происходят медленно и постепенно. Для них характерны слова типа «больше», «лучше», «меньше», «хуже». Они отзывчивы на такие оценки, как «усовершенствованный», «улучшенный».
- Третий вариант подходит к тем людям, которые скажут, что все три овалы различны. Такой человек ищет отличия во всем, постоянно замечает, как что-то отличается или не согласуется. Ищущий отличия склонен к частой смене работы, его привлекают различные нововведения.
- Последний вариант – человек, замечающий вначале отличия, затем сходство. Он может сказать, что эти овалы различны, и при этом два из них одинаковы. Они также склонны к переменам, к разнообразию, хотя и не в той степени, как люди предыдущей категории.
Как распознать? Ищущие сходство говорят на общие темы, часто используют такие слова, как «похожий», «схожий», «одинаковый», «похожий», «обычно». Консервативны к идеям. Ищущие отличия пытаются найти отличия, стараются противопоставить себя компании, системе, происходящей ситуации, часто обращают внимание на последующие шаги, а не на текущие.
Как с ними работать? Ищущим сходство в беседе указывайте на общие моменты, показывайте им, что у вас общие цели с ними, основывайтесь на том, что они уже знают и умеют. В случае введения инноваций покажите им, как что-либо новое сочетается со старым. Ищущим различия демонстрируйте и делайте упор на изменениях. При разговоре с ними употребляйте такие слова, как «новый», «единственный», «различный», «уникальный».
На каких участках работы они будут более эффективными? Вообще, ищущим различия подходит работа, связанная с постоянными изменениями, введением инноваций. Поиск различий более характерен для людей, работающих с технологической или финансовой информацией. Для ищущих сходство подходят консервативные участки работы.
6. Возможности/процедуры
Данная метапрограмма связана со схемами работы. Эта метапрограмма очень важна в бизнесе. Человек с метапрограммой «возможности» стремится к наличию различных перспектив и рассматривает различные возможности. Такой человек будет чувствовать себя очень скованным в случае необходимости следования каким-либо регламентированным предписаниям, какими бы полезными они не являлись. Таким людям нравится разнообразие, нравится возможность выбора. Они идеальны при проведении мозговых штурмов, они прекрасно генерируют идеи. «Процедурный» человек хорошо работает в случае наличия четких предписаний, но он не очень эффективно действует в случае необходимости составления таких предписаний. Такой человек считает, что существует «правильный» способ выполнения порученной работы. Не следует поручать процедурному человеку составление и разработку альтернативных способов и путей развития компании и т.д.
Как распознать? Наилучший способ определения – наблюдение за поведением при выполнении работы. Человек с метапрограммой «возможности» интересуется новыми возможностями выполнения работы, любят работать с новым материалом, говорят о действиях, сосредоточены на будущем. При разговоре используют слова типа «надеюсь», «желаю», «могу сделать». «Процедурный» человек молчалив, при поручении новой работы задают слишком много вопросов, в речи у него часто звучат слова «должен», «вынужден», «обязан».
Как с ними работать? Проявляйте уважение к знаниям и взглядам к людям с метапрограммой «процедурный», подробно объясняйте ему все новое, стараясь говорить при этом структурировано. Сообщайте ему конкретные результаты, которых он достиг в процессе выполнения того или иного вида деятельности. Используйте в речи слова и фразы типа «это доказано», «точный», «это правильный способ». Человеку с метапрограммой «возможности» необходимо предлагать что-либо новое, не заставлять его жестко следовать каким-либо инструкциям, предлагайте ему различные возможности и варианты выполнения того или иного задания. При разговоре с ним используйте такие слова, как «новый», «выбор», «различный», «возможности», «альтернативы».
На каких участках работы они будут более эффективными? Люди с метапрограммой «возможности» любят учиться и осваивать новое. Это очень творческие люди, которые талантливы в развитии новых областей работы. Монотонная и рутинная работа им не подходит. Соответственно, для другого полюса данной метапрограммы все наоборот.
7. Сам/другие
Эта метапрограмма касается фокуса внимания. Данная метапрограмма очень важна в тех индустриях, где 120% внимания должно быть направлено на других людей (медсестры, учителя, тренера, психологи и т.д.). У человека с метапрограммой «сам» внимание обращено внутрь себя и сконцентрировано на своих внутренних ощущениях и оценках. Люди с ориентацией внимания на другого человека прекрасные чуткие собеседники, обладающие высоким уровнем эмпатии.
Как распознать? Человек с метапрограммой «сам» склонен не проявлять свои эмоции, не слишком эффективен в межличностной коммуникации, зачастую просто наблюдает за происходящим. Человек с метапрограммой «другие» выглядит довольно оживленным, способен осознавать реакции и чувства других людей.
Как с ними работать? Не настаивайте на установлении доверительного контакта с людьми, имеющими метапрограмму «сам». Старайтесь ясно выражать свои мысли, при разговоре с ними предоставляйте им детальную информацию. Покажите, такому человеку, что вы его понимаете и при этом постарайтесь не показать, что вы эмоционально восприняли его реакцию на что-либо. При общении с человеком с метапрограммой «другие» будьте выразительны, подвижны, общительны, проявляйте эмпатию и уважение.
На каких участках работы они будут более эффективными? Люди с метапрограммой «другие» — прекрасные преподаватели, психологи, консультанты. А как вы думаете, в каких сферах человек с метапрограммой «сам» будет эффективен?
8. Категории сортировки
Эта метапрограмма немного отличается от других метапрограмм тем, что она охватывает сразу несколько тем. Здесь можно выделить:
- Деятельность. Люди, которые сосредоточены на деятельности, много говорят о том, как они использовали или как они собираются использовать полученную, к примеру, в ходе переговоров информацию. Их внимание сосредоточено на реально происходящих событиях и они предпочитают действовать.
- Информация. Люди с данным фильтром сконцентрированы на информации, они стремятся знать все и желают иметь доступ к любой информации, они проявляют свой интерес ко всему.
- Люди. К примеру, рассказывая о проведенном отпуске, человек с данным фильтром будет рассказывать о людях, которых он встретил и с которыми познакомился.
- Место. Для некоторых людей большое значение имеет окружающая обстановка. Они любят придерживаться определенного порядка и испытывают неудобство при перестановках и т.д.
- Вещи. Есть категория людей, придающих большое значение вещам, в частности, наличию нужных инструментов, наличию имущества (автомобиль, дом, компьютер, различное оборудование). Стоит заметить, что нужно оценить, насколько эти люди придают значение общению с людьми и вообще людям. Если уровень этого стремления невысок, то есть риск, что данная категория людей (ориентированных на вещи) окажутся в изоляции.
- Время. Такие люди большое внимание уделяют тому, что когда-либо произошло и в какой последовательности это случилось. Данная категория людей очень требовательна к расписанию и требует этого от других. Эти люди очень пунктуальны и любят придерживаться определенного плана.
Как уже говорилось выше, существует множество различных метапрограмм и выше были представлены самые основные. Можно еще упомянуть несколько метапрограмм, таки как: «один-группа» (данная метапрограмма указывает на то, как предпочитает работать человек: один или в группе). Смысл метапрограммы «от обратного» заключается в том, что человек с такой метапрограммой предпочитает двигаться от обратного тому, чего он хочет («не хочу вставать на работу так рано!»). Метапрограмма «по количеству – по качеству» является фильтром для отбора информации при принятии решения. Информация может быть или количественной, или качественной. Это просто сравнение «больше/меньше чем» и «лучше/хуже чем». Разные люди предпочитают разные фильтры и предпочитают принимать решение, основываясь на своем конкретном фильтре. Также стоит упомянуть метапрограмму «прошлое, настоящее, будущее». Смысл ее заключается в том, что есть категория людей, часто живущих прошлым. Эти люди постоянно предаются воспоминаниям, думают о минувших событиях. Есть категория людей, чье внимание сосредоточено на настоящем («здесь и сейчас»), а есть люди, нацеленные на будущее, строящие планы и т.д. Нельзя с уверенностью заявлять, какая из этих направленностей лучше (или хуже), просто необходимо учитывать данный фактор в процессе общения. Например, вас приглашают на встречу однокашников, чтобы вспомнить старые времена. И если вы направлены на настоящее или будущее, такая идея вряд ли будет вас привлекать.
Перечисленные выше метапрограммы – те, которые оказываются в жизни организации наиболее полезными. Если вы научитесь их определять и использовать это в своей деятельности, вы сможете заметить то, насколько сильно метапрограммы влияют на подход человека к работе. Говоря о них в целом, следует отметить, что метапрограммы находят свое отражение в неких привычных шаблонах поведения, и умение их распознавать позволяет предугадывать реакцию собеседника на тот или иной стимул. Следует также подчеркнуть, что реально человек не расположен строго на одном полюсе, он может переходить от одной метапрограммы к другой в разных контекстах (работа, дом, хобби, отдых), под влиянием стресса «пассивный» может «активным» и т.д. Метапрограммы полезны для понимания шаблонов поведения человека (к примеру, на работе) и построении на этой основе модели эффективной коммуникации с данным человеком. Кроме того, чрезвычайно полезным опытом является осознание собственных метапрограмм, так как могут быть основания для того, чтобы освоить непривычную для вас метапрограмму с целью получения выигрыша, и т.д. также необходимо замечать то, как та или иная метапрограмма соотносится или связана с другими. К примеру, у человека, который на работе использует метапрограмму «конкретный», скорее всего будет присутствовать метапрограмма «процедуры», и т.д.
Раз мы коснулись понимания привычных шаблонов поведения, то следует рассмотреть понятия «соглашательства» и «несоглашательства», которые являются очень полезными при коммуникации с сотрудниками, при ведении переговоров, при продажах и т.д.
Соглашательство или несоглашательство являются привычными шаблонами первичного реагирования в разговоре!
Виды соглашательства:
- Прямое соглашательство (собеседник в разговоре обращает внимание на соответствия и совпадения и стремится к согласию):
«Показатели продаж в мае улучшились» — « Да, действительно, улучшились»
«Прекрасный день, не правда ли?» – «Да, день отличный»
« Маша прекрасно одевается» – « Да, здорово»
2. Соглашательство с разукрупнением.
«Показатели продаж в мае улучшились» — « Да, особенно хороша была вторая неделя»
«Прекрасный день, не правда ли?» – « Да, воздух свеж и приятен благодаря этому легкому бризу».
«Маша прекрасно одевается» – «Мне особенно нравится сочетание её пиджака с этой юбкой.
3. Соглашательство с укрупнением
«Показатели продаж в мае улучшились» — «В этом году вообще все замечательно!»
«Прекрасный день, не правда ли?» – «Да, это были отличные выходные!»
«Маша прекрасно одевается» – «Это относится ко всем здешним женщинам»
Виды несоглашательства
Полярное реагирование (абсолютное несогласие)
«Показатели продаж в мае улучшились» — «И вдвое большие показатели не были бы улучшением!»
«Прекрасный день, не правда ли?» – «Никоим образом. По-моему день просто отвратительный!»
«Маша прекрасно одевается» – «Нет, она выглядит очень дешевов своих ужасных тряпках»
Контр-несоглашательство (используется разукрупнение в виде исключений или сравнений – «да, но..», «да, кроме…» и т.д )
«Показатели продаж в мае улучшились» — «Да, если не считать провала N-ского отделения»
«Прекрасный день, не правда ли?» – «Все хорошо, за исключением этого проклятого ветра»
«Маша прекрасно одевается» – «Да, но этот сарафан ей не идет»
Мета-несоглашательство (выход за предложенные рамки и переход на личность)
«Показатели продаж в мае улучшились» — «Только вы можете назвать увеличение на пять процентов улучшением»
«Прекрасный день, не правда ли?» – «Неужели действительно найдутся люди, которые сочтут эту погоду хорошей»
«Маша прекрасно одевается» – «Неудивительно, что такой человек как вы, думает именно так»
СОГЛАШАТЕЛИ
- склонны в первую очередь замечать соответствие вещей своим внутренним образам;
- стремятся к соглашению;
- склонны принимать ответы, которые им даются.
НЕСОГЛАШАТЕЛИ
- воспринимают информацию «исключением»;
- склонны в первую очередь замечать несоответствия. Они замечают, что не так в том, что им сказано;
- настроены на несогласие и подчеркивают его. Они стараются выяснить, как находить различия.
Эмпирическое правило: чтобы избежать полярных ответов от несоглашателя, нужно формулировать отрицательные утверждения: «не очень-то похоже на хороший день, да?». Несоглашатель «перевернет» фразу и ответит приблизительно следующее: «Ну, не знаю… По мне так все хорошо».
Итак, одним из наиболее ценных достижений НЛП за последние 20 лет является открытие метапрограмм. Метапрограммы – глубинные неосознаваемые фильтры восприятия внешней информации, определяющие шаблоны поведения и речи. Использование идей метапрограмм особенно важно в сфере бизнеса относительно принятия решений, мотивирования клиентов и сотрудников, подборе и расстановке кадров. Метапрограммы также могут быть использованы и применены в работе организации: ведение переговоров, продажа, маркетинг, консультирование, менеджмент изменений, работа по созданию корпоративной культуры, создание команды и т.д.
Гируцкий Илья 